モデルルームのない共通サロンでもROOVがお客さまの安心感を実現。

三井不動産レジデンシャルが『三井のすまい 日本橋サロン』、『三井のすまい 新宿サロン』として展開している『共通サロン』は1か所で複数の物件をご案内できるマンションギャラリーです。エリア内はもちろんエリア外の物件のご案内や、パネルなどをご覧いただきながら三井不動産レジデンシャルの歴史や過去の物件についてもお話しすることができるので、お客さまに安心感をお伝えできるのもメリットです。また、来場の予約は必要ですが、平日のお仕事帰りや休日のお買い物など、お客さまに「ついで」に寄っていただきやすい立地とカジュアルな雰囲気のオープンスペースの商談ブースで、気軽にご来場いただける点もご好評いただいています。

ご案内方法に関して、物件専用のギャラリーでは接客の際のご案内ルートを予め設定しているのですが、共通サロンではご覧いただくポイントが多いため、お客さまとの会話やご要望によってご案内の順序を変える必要があります。接客の立場としては、これまでのご案内と異なり戸惑いもあった一方、自由に接客フローを設計できるので、お客さまとのコミュニケーションをより一層大事に、試行錯誤しながら接客方法を改善した結果、お客さまより好評価をいただきました。

共通サロンは複数物件のご案内に対応する造りとなっていますので、フルサイズのモデルルームを設置せず、コンセプトルームでのご案内となることが、これまでのマンションギャラリーとの一番の違いです。間取りや仕様など、表現されていない部分について図面などを使用しながら情報を補う必要があり、接客担当者の力量がなければ空間イメージを正確に伝えるのは困難です。お客さまが実際に検討するお部屋の状況と異なる部分が出てきますので、とにかく空間をイメージしていただくのが難しいと感じます。

販売初期は、最初にヒアリングをさせていただいた後すぐにコンセプトルームをご体験いただき、併せてVR内覧システムのROOV walkでご説明していました。ところがこのご案内方法では、「コンセプトルームと日本橋浜町の物件のどこが同じ感じなのですか？」と、お客さまが疑問に感じていらっしゃる様子を感じ取れる場面がございました。そこで販売中期から接客フローを変え、先にROOV walkをご覧いただくようにしました。コンセプトルームで再現されていない部分も含め先にROOV walkで空間イメージを持っていただき、コンセプトルームで収納棚など再現されている部分を実際にご確認いただいたり、「ここの収納扉はこのようになります」とROOV walkと併せてご案内するようにしました。先にROOV walkをご覧いただきコンセプトルームで答え合わせをしていただくことで、フルサイズではないコンセプトルームでも空間イメージを掴んでいただくことができ、表現していない部分についてもご納得いただけていると感じます。

特にコンセプトルームでは玄関からリビングまでの動線が再現されておらず、図面を見てもイメージを掴みにくいのですが、ROOV walkで「イメージがわいた」とお声をいただいています。今回はコンセプトルームですが、たとえフルサイズのモデルルーム物件であっても、すべての部屋タイプのモデルルームを準備することはできませんので、ROOV walkを準備しておくことで、実際に検討する部屋タイプの空間イメージを掴んでいただけるのがROOV walk最大のメリットと感じています。

実は日本橋サロンのオープンにあたり、現場メンバーや私にとって初めての共通サロンで接客フローを模索するなか、ROOV walkとスムーズに連携し、ギャラリーでの接客に必要なさまざまなツールをワンストップでお客さまに提供できるプラットフォームを実現できないか？といった相談をスタイルポートさんにさせていただきました。その結果、物件やエリアなどの情報をわかりやすくワンストップでお客さまにご覧いただけるクラウド型の販売支援ツール『ROOV compass』を開発いただき、非常に効率性の高い接客ツールとして活用しています。

コストを多くかければ様々なツールは用意できますが、ROOVは納得の費用感であり、お客さまが検討に必要とする物件情報をわかりやすく提供できるツールだと実感しています。初めての共通サロンでの販売に加え、新型コロナウイルスもあり販売状況を懸念した時期もあったのですが、ROOV walk、ROOV compassのおかげで好調に販売状況が推移したと考えています。

お客さまのすまいに対する様々な志向やマンション販売手法の変化のなか、ROOVの活用は社内でもさらに広がっていくと思いますので、今後も販売現場が使いやすく、お客さまがより納得感をもってご契約いただけるツールの開発、そしてマンション販売の進化に対しサポートいただけることを期待しています。